深度分析

我想用量販店的價格買衛生紙,但我不想大老遠跑到量販店!這家公司找到零售市場的缺口,成為史上成長最快的電商

2017-08-29

Boxed 被稱為史上發展速度最快的線上批發零售商,平均每筆訂單購買物品數為 10 件,平均客單價為 100 美元,遠高於行業內其他線上會員店,同時,只有 5% 的營收是通過促銷活動獲得的,70% 以上的銷售為原價銷售,顧客非常忠誠。

 

創新點:Boxed 找到家用市場的缺口,將量販與宅配結合,並專注做好少量商品,打造與亞馬遜和 Costco 不一樣的商業模式。

 

本文 3 大重點:1. 鎖定年輕族群上網購物習慣,Boxed 想變成線上版 Costco。2. Boxed 找到自己的競爭優勢:用亞馬遜的方式賣 Costco商品的量。3. 擄獲人心關鍵,視員工為公司的資產。

 

1. 鎖定年輕族群上網購物習慣,Boxed 想變成線上版 Costco

Boxed 共同創辦人暨執行長 Chieh Huang,創業時就鎖定了那些想大量購買衛生紙或花生醬,卻不想或不能開車到大賣場的千禧世代顧客。他的思維是:每個家庭都有手機,應該讓多數的顧客都能透過手機 App 下單訂購,而且訂購的東西可以兩天內送到,不但免運費,也免會員費。

最近為了提供會員更多選擇,Boxed 也開始向想要獲得更便宜運費和更高折扣的會員收費。這些付費會員能夠享受 2% 的現金回饋,以及只要消費滿 19.99 美元,就可以免運費(一般會員需要消費滿 49 美元才能享有免運費)。另外,這些付費會員在某些特定商品還有 85 折的優惠價。

 

圖說:Boxed 創辦人 Chieh Huang(圖片擷取:fordham

 

Chieh Huang 是台灣移民到美國的第二代,曾當過企業律師,也創辦過全球最早的手遊工作室之一 Astro Ape,後來被「開心農場」開發商Zynga 收購。

2013 年 Chieh Huang 在家中的車庫成立 Boxed 公司,用了半年的時間,將服務範圍橫跨美國 48 個州,公司也成功獲得約 100 萬美元的融資基金。

Boxed 的手機 App 成功吸引了許多年輕族群,因為它簡化了操作程序,用戶不需要注册成為會員或打開瀏覽器就能直接透過 App 下訂單,這種購物體驗節省了不少時間,討好很多年輕人。

Boxed 創立時是一家很小的軟體公司,只有 10 個人。Chieh Huang 表示:「在公司創辦初期我們就意識到市場上大部分的倉庫管理軟件都做的很爛,所以我們選擇從頭設計一套符合自己需求的後端系統,來支撐整個物流。而在庫存管理上,Boxed 尋找最適當的存貨倉庫,以實現提供和 Costco 一樣的價格與免費送貨的服務。」

Boxed 分別與紐澤西和拉斯維加斯的兩家倉庫公司合作,這樣就可以快速將貨物送到美國東岸的主要大城市。Boxed 將送貨服務外包給快遞公司 UPS 來解决「最後一公里」的運送問題,由於 Boxed 所有産品全部是從廠商直接訂購,所以也不需要重新包裝,操作起來比較簡單。

 

(圖片擷取:Forbes

 

Boxed 在創業的第三年銷售額就達到九位數字,目前美國量販業市場規模約 2,000 億美元,但只有 2% 是透過網路,Chieh Huang 預估 Boxed的線上批發零售生意還有很大的成長空間。

 

2.用亞馬遜的方式賣 Costco 商品的量,Boxed 找到自己的競爭優勢

Boxed 的商業模式類似於亞馬遜加上 Costco。亞馬遜大約銷售 3.5 億種商品,從書籍、電視到混合堅果等,但 Boxed 不同的是它只銷售 1500 種家庭用品。那些又重又便宜的商品不適合套用在這個商業模式,例如:瓶裝水和 50 磅重的狗糧。Boxed只銷售人們生活中最需要購買的,像是衛生紙、洗衣精等等。

Boxed 提供了像Costco賣場批量大小的產品,顧客透過 App 下單購買然後 Boxed 就會送貨到家,不但節省了入會的會員費用,也不需要花時間開車去 Costco 採購商品。

 

(圖片擷取:giltcdn

 

Boxed 在 2016 年的銷售額約為1億美元,高於 2015 年的 5000 萬美元,該公司平均訂單量約為 100 美元與 10 件商品,而且大部分訂單都會達到滿 50 美元的免運費的額度。

Boxed 的優勢在於,它提供了低於市場價格大包裝的家用品,這些商品通常是雜貨、家庭用品、健康與美容商品。另外,亞馬遜和 Costco 都會分別向用戶收取 99 美元和 55 美元的年費,而 Boxed 不只不收年費,還為消費提供超過 50 美元免費配送的服務。Boxed 也會時常更新 App 上的優惠商品,讓顧客每天都想上 Boxed App 看看今天有什麼優惠,提高顧客使用 App 的黏著度。

我們可以透過下列商品售價清單,比較 Boxed 與亞馬遜在售價上的差異:

(資料來源:moneyunder30

 

3.擄獲人心關鍵,視員工為公司的資產

Boxed 除了外部擴張很順利,公司內部管理也做得很好。2015 年 Chieh Huang 決定在公司成立教育基金會,提供員工小孩上大學的全額補助。Chieh Huang 成立教育基金會的想法來自於,某天他為公司開設新的物流中心慶祝時,發現許多員工因為家境不富裕沒車,所以無法前來慶祝。當下,Chieh Huang 馬上想到可以資助大家買車,但他想了一下,覺得比起提供買車津貼,讓員工小孩可以受到更好的教育才是改變家庭未來環境的關鍵,所以決定提供員工子女讀大學的費用。

Chieh Huang 在接受記者訪問時説:「不是每一個人都同等富裕,但教育是使人富裕的主要原因。如果員工的子女不能受到更好的教育,那麼兩到三個世代後,他們仍無法擁有『向上攀登』的機會。」

 

(圖片擷取:fatherly

 

除了成立教育基金,Chieh Huang 也為員工爭取到結婚補助金。2017 Boxed 的員工 Marcel 和 Tara 即將舉辦一個婚禮,但男方的媽媽因為身體狀況不好花光了積蓄,所以小兩口子希望努力存錢,Marcel 為此一星期工作 7 天,希望儘快湊到結婚所需的費用。Chieh Huang 知道這件事,他很快就跟全體員工宣布公司的新福利:公司會為所有員工的婚禮提供 $20,000 美元的贊助。Marcel 和 Tara 聽到消息後,都非常感動,認為老闆在困苦的生活中拯救了他們。

 

(圖片擷取:fm.cnbc.com

 

Boxed 對員工無微不至的照顧,成功讓公司變得更具向心力,Chieh Huang 透露,Boxed 創立迄今,只有兩名員工離職。

Chieh Huang 表示:「我們不追求應有盡有,太多人想追求像 Amazon 那樣應有盡有,但我們不往那個方向前進。我們不供應所有品牌,但所有我們供應的品牌和產品,我們都敢對消費者掛保證。我們把 App 做得很好瀏覽,大多數顧客都不用搜尋,只要瀏覽就可以找到他們要的商品,就像在逛真的大賣場一樣,我們讓他們可以逛虛擬賣場,就像在逛 Costco 一樣。」

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參考資料:

1.Amazon Rival Boxed Sees Narrow Inventory as an Edge

2. Costco For Millennials: How Chieh Huang Built Boxed, A Mobile Juggernaut With $100M+ In Revenue

3.Save With Boxed: Tiny Prices On Your Favorite Everyday Products

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